经营一家企业，各种各样的杂事琐事让人忙不过来，分析数据可能只是在闲暇之余做做。您可能熟知一些数字营销指标，如点击率 (CTR)、每次点击成本 (CPC) 和转化率 (CVR)。却容易忽略两个重要的指标 – 获客成本 (CAC) 和客户终身价值 (CLV)。
如果您想在数字营销中取得成功，就必须了解获客成本 (CAC) 和客户终身价值 (CLV)。这样更好地评估您的付费搜索广告是否有利可图。在本文中，您可以找到这些指标的含义和如何运用它们为您的数字营销服务。
究竟什么是获客成本（CAC）?
简而言之，获得成本是公司将潜在客户转化为实际客户而花费的费用。类似于付费广告的每获取成本（CPA），但两者还是有很大区别。每获取成本（CPA）是一个数字营销指标，而获客成本更相对于财政全局。
获客成本（CAC）包括使用各种线上线下营销工作全部获取成本，例如广告牌、媒体发布广告、谷歌广告的总和。
以下是计算获客成本（CAC）的公式:
获客成本（CAC） = 营销成本总和/您获得的新客户总数
在总费用细分中，应考虑所有营销要素和资源，如工资、付费营销、产生的间接费用和其他费用。
往往，不同的营销渠道为您带来不同数量的营收。因此，将它们一并算入合计营销费用中是不合理的，您应该分别计算不同渠道的获客成本，来筛选最有效的营销渠道并加大投入。
下面来做个获客成本的计算：
- 付费广告每个新客流成本：60元
- 获得新客流: 10个
- 转化率: 10%
获客成本总计:600 元+其他非付费广告营销成本
以此类推，如果您知道获客成本的计算方法，您可以轻松地计算合理范围内的获取成本。
客户终身价值（CLV）是什么？
客户终身价值衡量一个周期内从一名客户获得的总利润。
获客成本的计算还是比较繁琐的，因为您应该考虑所有营销费用，因为每个客户提供的利润各不相同，有的客户终身价值可能会非常高。所以即便获客成本固然重要，从长远角度来看，您在计算时也应考虑客户终身价值。
影响 CLV 的三个因素是交叉销售、留存率和追加销售。专注于改善这三个因素将帮助您提高客户终身价值。
客户终身价值（CLV）的计算公式：
客户终身价值（CLV） = (平均购买金额 X 平均购买频率) X 平均客户生命周期 – 客户获取成本 (CAC)
平均购买价值:公司在一年间中的总收入除以客户购买的次数，得出客户每次购买的价值。
平均购买频率:一段时间内的采购总数除以客户总数，得出客户的购买频率。
平均客户生命周期:客户持续购买公司的产品和服务的时间长度。
最后减去获客成本 (CAC) ，您就可以预测每个客户带来的利润。
例如: 如果您有 1 个客户每月花10元购买您的产品，每年购买12次并持续2年时间。
您的客户获取成本 (CAC) 为 100 元。
客户终身价值（CLV） = 10 元 * 12 * 2 – 100 元 =140元
CLV和CAC能给您什么启示？
如果公司客户终身价值高、获客成本低，那么您的公司就能一直盈利。反之,如果您的 CAC 很高且 CLV 较低，公司会持续地亏损。
根据Klipfolio提供的数据显示，CLV:CAC 比率最好控制在 3:1左右。这意味着客户的总价值最好比获得他们的成本高出 3 倍。
如果CLV和CAC的比率为1:1，说明公司只是收支平衡。如果比率高于 3:1(如 5:1),则表明公司在销售和营销方面的支出不足,没有下足功夫获取新客户。
此比率将帮助您了解付费搜索广告是否盈利，或者需要转化率优化来提升转化。当然，转化率优化是一个持续的过程。 您应该持续优化和测试您的付费广告、网站和登录页面，才能长远上获得成效。如果您使用付费广告获取潜在顾客，您的销售团队还需要做到高效地达成交易。
小结：通过计算 CAC 和 CLV，您能够得知付费广告是否获得了良好的投资回报率，以及给您的业务带来的价值。 以此作为根据调整营销策略。
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